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第24章 什么是品牌

作品:经城之雁子谷|作者:离月上雪|分类:都市言情|更新:2021-04-08 12:58:45|下载:经城之雁子谷TXT下载
  “莎皇是吧?你找我们还真找对了,你这种新品牌最适合直播。”青阳某直播基地里一家公司的业务经理和关莎认真道,“我们很多主播,最红的倪蝶你肯定听过吧?国内口红一姐,她去年双十一‘直播销售大战’当晚,直播间观看人数就2500多万,一直都在‘巅峰主播’榜上的。”

  该业务经理说起倪蝶的眼神好不自豪,腰杆子都挺直了许多。

  “那就倪蝶吧,我要最好的。”关莎不假思索,她什么都要最好的,口红蜂蜡要最好的,天然色粉要最好的,外管包装也要最好的,品牌推销员自然也得是业内顶尖的。

  该美妆基地由好几栋新建的大楼组成,这些大楼外墙均为可透视的落地窗,路边行人可以清晰地看到每层楼大致摆放的东西,街上时不时路过一些浓妆艳抹的女人,杜晶推断应该是主播。

  一楼是接待区,二楼是女装,三楼是化妆品,四楼是童装,五楼是生活用品,关莎和杜晶全部参观完才发现,五楼生活用品区中只有个小角落摆放的是男装,还是混合年龄的男装,由此可见男性群体在消费行业里的地位之渺小。

  关莎为何会跑来直播基地寻路子?不过是因为传统媒体已经把她打击得体无完肤罢了。

  关莎认为她和杜晶之前咨询的那些广告投放方式,只要操作得当,并非完全不可取。

  何况关莎担心当初那个广告公司的接待员苦口婆心了那么久,如果真的一毛不拔,搞不好人家会在背地里扎小人咒自己创业失败。

  出租车车顶背面的LED数码广告太小,丰巢柜广告太分裂,机票相关的广告效率太低,便携酒店电视广告太贵,幼儿园门口的灯箱广告残害祖国的花朵,更别提地铁车厢手拉杆上的袖珍广告以及乡镇农村刷墙广告了,针对新品牌口红产品,全都不靠谱。

  反复思考后,关莎最终选择了以下几种方式:

  1、雁子谷小区门禁通道的灯箱广告

  雁子谷楼多层高,人流量相比于其他老式小区大不少,原本10天5600元的价格被关莎谈到了10天5000元,因为她可以一次投30天,总价15000元。

  2、电梯内视频广告

  电梯内视频广告50元1小时,无法讲价,于是关莎选了早上7:30至9:30,下午6:00至7:00,均为上下班高峰期,1天共3小时;

  不仅如此,关莎还观察了雁子谷每栋楼的入住率,由于资金有限,她选了入住率最高的4栋楼,且只投放一个月中的20个工作日,故视频广告单月总价为:3*4*50*20=12000(元)

  3、公交车外车厢巨幅海报广告

  关莎特意挑了穿越青阳所有主干道的1路车,广告价格10000元1天,对此关莎只是试水,故她也就买了1天,总价10000元。

  4、大型商超卖场广告

  既然卖的是日常消费品,商超这种大消费场景关莎也自然要尝试一下。广告价格是1天18000元,但不知是超市负责招商的经办人员为了冲业绩,还是完全被关莎的美貌迷倒,居然主动降价2000元,关莎实在太穷,也就只敢试两天,总价32000元。

  于是,在关莎注册好了公司,拿到货,将口红在《国产非特殊化妆品备案信息管理系统》中备案后,广告便顺利打了出去,总价69000元。

  关莎的公司名称为:青阳莎皇有限责任公司。

  关莎比任何人都关心广告效果,为此她几乎变成了亚洲区最美的女特务与女偷窥狂。

  关莎心怀忐忑地抓着手机,随时等待微信消息,有事没事就在雁子谷小区的门禁通道站岗,或者去不同的电梯上上下下,每个小时都溜去商超逛逛,回来时专挑一路车的经停站,反复欣赏她的“莎皇”牌无添加剂果冻色口红广告,并偷瞄周围的行人有无将视线停在自己的广告上。

  很可惜,至少关莎自己观察到的,除了电梯里的视频广告有人抬头看了一眼外,其他类型的广告模式完全形同虚设。

  路人们不是在看手机,就是在看手机,连周围说着话的熟人都很少抬头看,谁还有功夫关注广告?

  广告效果收效甚微,微信小程序销量也随之凉凉。

  两周下来,关莎一共只卖出去18支口红,积压的库存还剩2982支。

  莎光口红定价是128元,因为关莎觉得自己原料用的都是最好的,本身定位也不是低端品牌,值得这个价,所以关莎两周以来的总收入为:128*18=2304(元)

  看到这个销售额,杜晶笑到肚子差点抽筋。

  工厂生产3000支口红,每支10元,关莎花出去30000元,广告费话69000元,生产与营销总成本一共99000元,如果再算上关莎各种跑路费、吃饭钱与租房钱,早就超10万元了。

  故关莎此次创业,成功地用10万元的代价换来了2304元的收入,真是“可喜可贺”!

  但关莎自己不这么看,这10万她觉得花得挺值。

  销售业绩虽然惨不忍睹,但关莎总算用亲身经历验证了一个道理:卖口红能不能赚钱,关键看的就是营销能力,别管你成本多低,毛利多高,能卖出去才是大爷!能卖出去才有资格说自己有做品牌方的资格!

  这也解释了为何国内这么多工厂明明生产工艺不差,但宁愿一辈子赚辛苦钱也不搞品牌,因为难和容易两条路,他们选择了容易。

  归根结底什么是品牌?

  品牌不仅是一家公司的形象,经营者的态度,更是好的产品在时间上的积累与空间上的沉淀。

  我们不难发现,纵观所有行业,好的产品挺多,但好的品牌就那么几个,因为愿意积累与沉淀的经营者,少之又少。

  10万元人民币虽没能让关莎前路清晰,但至少给她排除了几条完全不能走的路。

  既然传统广告渠道没效果,关莎决定试试目前大火的线上直播带货。

  她之前也听说大主播流量逆天,几句“Oh My God”、“好好看”、“我的妈呀!”、“Amazing”和“买它!”喊出去,几分钟就可以卖出上万支口红!

  既然倪蝶本身聚焦的就是美妆行业,直播间观众全是关莎的目标客户,且主播本身就是经过市场验证的金牌推销员,那还犹豫什么?

  关莎摩拳擦掌,她看准倪蝶,也认同倪蝶公司这个业务经理的看法:直播推销很适合消费者原先没见过的、全新的品牌产品。

  为什么呢?

  因为在直播间,用户大多都是怀着娱乐的心态看主播推销,听主播闲聊,没有节省时间精力的意识,毕竟若这些人有,他们买东西一定会通过直接搜索而不是在直播间消耗人生。

  因此,此类漫无目的娱乐自我的人,是不太会抵制新品广告的,因为主播说白了就是个人肉广告机,抵制广告的人还逛啥直播间?

  因此,新品牌可以在直播间得到充分展示,大大削减了用户接收商品信息的阻力。

  业务经理告诉关莎,很多新品的品牌商都是把他们的直播间作为前期销售的突破口,先将产品的知名度提高,货卖出去,再配合其他渠道宣传。

  “你的货要先给倪蝶看过,她带货都是自己亲自挑的,她觉得你可以才真的能上。”业务经理说,“看货时间是每天下午3:00开始,你最好提前两小时到,不然排队排不上,另外你3000支口红太少了,倪蝶播出去,下单至少5000,,3万或者30也是很有可能的,你如果来不及备货导致延迟发货,是要赔钱的。”

  关莎本想一口答应,但转念又一想,这个主播试都没试,万一自己把家底掏空了,最后卖不出去,可就彻底没有周转余地了,于是她笑眯眯地开口问,“我目前只有这么多,您看要不这样,你们可以定量,消费者抢完就完了。”

  业务员听罢眼神略微轻蔑了些,“你们这样很亏的,因为不是什么产品都可以被倪蝶播报,坑位费一个40万,你就卖3000支,本都回不了。”

  听到40万这个数,关莎和杜晶都石化了,40万一个坑位费?

  所谓坑位费,是直播行业的一个惯用语,指主播在镜头前给消费者介绍一个产品的时间段。

  时间段有长又短,主要取决于主播的人气、心情、习惯以及商品属性。

  坑位费对于关莎这样的品牌方来说,是一笔纯花销,倪蝶播报后就算一支口红都没卖出去,关莎都必须先给她40万。

  关莎应该为此苦恼么?

  不,她连苦恼的资格都没有,因为她口袋里所剩的钱远远没有40万,想买倪蝶的入场券,除非破例再筹一笔钱,但这就违背了她关莎原先承诺的用20万干掉老爹的豪言壮语。

  想到这里,关莎沉着脸,拉着杜晶转身走了。

  杜晶莫名其妙,“走什么啊?不要倪蝶了?”

  “钱不够。”关莎说。

  杜晶立刻甩开了关莎,“嗨!这算什么事,我借你得了!”

  “不要,说了靠自己就是靠自己。”关莎很倔强。

  “你特么有病吧!”杜晶大喊一句,也就在这时,关莎猛地拉了下她的衣角,指着前方不远处让她快看。

  杜晶一扭头,很是惊讶,一个胖乎乎的男人已经快走到她们面前了。

  “我勒个去怎么又是你啊撞车男?怎么哪哪都有你啊!”杜晶对任天行大声质问。